Il mercato immobiliare italiano sta cambiando pelle. Non basta più il talento del singolo agente, non basta più la relazione personale costruita nel tempo, non basta più il portafoglio clienti custodito come patrimonio individuale. La nuova frontiera dell’intermediazione passa sempre più dalla capacità di trasformare l’agenzia immobiliare in una vera organizzazione, con ruoli definiti, processi condivisi, strumenti digitali e una cultura della collaborazione capace di superare la storica frammentazione del settore.
È questo il tema centrale emerso nella puntata di “Bricks & Music” del 12 maggio, il programma di Casa Radio condotto da Paolo Leccese insieme all’ingegner Emiliano Cioffarelli, che ha ospitato Mattia Schirru, CEO di onOffice Italia, per una riflessione sul futuro delle agenzie immobiliari, sul ruolo della tecnologia e sulla necessità di passare da un modello individuale a un modello realmente aziendale.
Schirru ha posto subito il punto con chiarezza: la collaborazione, nel real estate italiano, è ancora più dichiarata che praticata. Se da anni se ne parla nelle convention, nei network e nei grandi eventi di settore, nella quotidianità molte agenzie continuano a funzionare secondo un’impostazione centrata sul singolo professionista. “L’immobiliare è nato e cresciuto attorno alla figura dell’agente singolo”, ha spiegato Schirru, ricordando come per decenni il valore sia stato percepito come personale: la competenza, la relazione, il cliente, l’immobile e persino l’informazione appartenevano più alla persona che all’organizzazione.
Un modello che ha prodotto risultati, ma che oggi mostra un limite strutturale: è difficile da scalare. Un’agenzia costruita solo sulla forza individuale può funzionare finché resta piccola, ma quando prova ad allargare il team, aprire nuove sedi, integrare collaboratori o strutturare reparti, rischia di scoprire che le fondamenta non sono state pensate per reggere una crescita più complessa.
Secondo Schirru, il problema della collaborazione si sviluppa su tre livelli. Il primo è culturale: in un settore in cui la retribuzione è storicamente legata alla performance individuale, condividere informazioni o clienti viene spesso percepito come un rischio, non come un vantaggio. Non si tratta, ha sottolineato, di mancanza di generosità, ma di razionalità rispetto alle regole del gioco. Se il sistema premia il singolo, il singolo tende a proteggere il proprio perimetro.
Il secondo livello è organizzativo. In molte agenzie mancano processi pensati per far lavorare davvero insieme le persone. Non ci sono ruoli chiari, non ci sono flussi condivisi, non sempre esiste una struttura che renda la collaborazione naturale. Quando manca l’organizzazione, ognuno si arrangia come può, e spesso lo fa da solo.
Il terzo livello riguarda gli strumenti. Lavorare in team richiede informazioni accessibili, ordinate, aggiornate e condivisibili. Se i dati sono distribuiti in luoghi diversi, se ogni agente usa un metodo personale, se i sistemi non comunicano, collaborare diventa faticoso. E tutto ciò che diventa faticoso, nel tempo, viene abbandonato.
Da qui nasce il ruolo della tecnologia, ma non come semplice software. Schirru ha insistito su un passaggio fondamentale: “Uno strumento riflette sempre una visione del lavoro”. Il modo in cui un gestionale o un CRM viene progettato dice molto su come chi lo ha costruito immagina il funzionamento di un’agenzia. onOffice, ha spiegato, nasce con una logica di agenzia e non di agente singolo. Può essere utilizzato anche dal professionista individuale, ma la sua impostazione di fondo guarda alla crescita organizzata, alla gestione condivisa dei dati, alla differenziazione dei ruoli, alla possibilità di costruire un modello più ampio.
Non è un caso che onOffice Italia sia nata a Torino nel 2020 con l’obiettivo di portare sviluppo e innovazione nel mercato immobiliare italiano, all’interno di un gruppo nato in Germania nel 2001 e oggi presente in otto Paesi europei.
Nel confronto con Leccese e Cioffarelli, Schirru ha chiarito che la digitalizzazione efficace non parte mai dal software, ma dalle domande: come siete organizzati oggi? Dove si perdono le informazioni? Chi fa cosa? Chi dovrebbe fare cosa? Solo dopo aver compreso il modello attuale e quello desiderato, lo strumento può trovare il proprio posto. In questo senso, il ruolo di onOffice non viene descritto soltanto come vendita di un gestionale, ma come accompagnamento a un cambiamento organizzativo.
Il mercato, intanto, mostra segnali chiari. Le agenzie più evolute, secondo Schirru, hanno smesso di considerarsi una somma di agenti e hanno iniziato a ragionare come aziende. Questo passaggio si traduce in scelte concrete: specializzazione dei ruoli, gestione condivisa delle informazioni, obiettivi comuni, attenzione alla qualità del lavoro collettivo oltre che alla performance individuale. In queste realtà, i dati su clienti, immobili e trattative non appartengono al singolo agente, ma all’agenzia. È un cambiamento apparentemente tecnico, ma in realtà profondamente culturale.
Una delle frasi più efficaci della puntata è arrivata proprio su questo punto: “Quando tutti fanno tutto, nessuno fa niente”. La specializzazione non è una perdita di flessibilità, ma un guadagno di qualità. C’è chi si occupa delle acquisizioni, chi della relazione con il cliente, chi della parte amministrativa, chi della gestione dei processi. L’agenzia diventa così una macchina professionale più solida, capace di attrarre talenti, trattenere collaboratori e affrontare meglio le fasi difficili del mercato.
La collaborazione, però, non vive solo dentro l’agenzia. Può diventare anche cultura di settore. Ed è qui che entra in gioco il Business Beats, l’evento organizzato da onOffice Italia e indicato durante la trasmissione come un esempio concreto di networking immobiliare. Schirru lo ha definito un appuntamento nato per restituire valore alla community, non un evento commerciale. Formazione, relazioni, contaminazione, scambio di idee e processi: questa la sua identità.
La quarta edizione del Business Beats Italy si terrà il 23 ottobre 2026 alla Sala Fucine delle OGR di Torino, con inizio alle 10. Il sito ufficiale dell’evento conferma luogo, data e apertura della biglietteria. Anche onOffice presenta l’appuntamento come una giornata dedicata ai protagonisti del real estate nazionale e internazionale, nella cornice delle Officine Grandi Riparazioni.
Il racconto di Schirru restituisce un’immagine interessante: agenti immobiliari che si scambiano contatti, idee, processi, automazioni, persino soluzioni operative costruite all’interno del software. Una sorta di “scambio di figurine” professionali, non più basato su rivalità e chiusura, ma su contaminazione e crescita reciproca. È forse questo il passaggio più importante: la collaborazione diventa reale quando produce utilità immediata, non quando resta una parola da convention.
La puntata si era aperta anche con un riferimento alla Giornata internazionale delle donne nella matematica, celebrata il 12 maggio in memoria di Maryam Mirzakhani, nata in quella data nel 1977 e prima donna a ricevere la Medaglia Fields nel 2014. La ricorrenza richiama il tema, già affrontato da Casa Radio nei giorni precedenti, della presenza femminile nelle carriere STEM: aumentano le laureate, ma le posizioni apicali restano ancora difficili da raggiungere.
Nella parte finale della trasmissione, il focus si è spostato su un tema tecnico di grande interesse per amministratori, condomini e professionisti dell’abitare: il badge digitale di cantiere e i nuovi obblighi di tracciabilità. Dal 13 maggio 2026 entra infatti in vigore, per i cantieri post-sisma, un sistema pensato per tracciare accessi, presenze e identità dei lavoratori, con l’obiettivo di rafforzare sicurezza, regolarità e controllo operativo.
Nel commento di Emiliano Cioffarelli, il tema viene riportato alla responsabilità dell’amministratore di condominio. Quando il condominio assume il ruolo di committente, chi lo rappresenta deve prestare attenzione alla corretta organizzazione del cantiere, alla verifica dell’impresa, al coordinamento con direttore lavori, responsabile dei lavori, coordinatore della sicurezza e impresa affidataria. La tracciabilità può diventare, a fine lavori, anche uno strumento utile per ricostruire chi ha operato, quando e per conto di quale impresa.
Il badge digitale non elimina il rischio, ma contribuisce a ridurlo. Soprattutto in un settore nel quale la presenza di manodopera non adeguatamente identificata o formata può generare criticità rilevanti. Cioffarelli ha richiamato la necessità di una maggiore cultura della sicurezza anche in ambito condominiale, ricordando che l’amministratore non può più essere una figura improvvisata: servono competenze tecniche, legali e organizzative.
La puntata di “Bricks & Music” ha così tenuto insieme tre piani diversi ma collegati: la cultura del lavoro nelle agenzie immobiliari, la trasformazione digitale del real estate e la sicurezza nei cantieri dell’abitare. Il filo rosso è uno solo: il settore casa non può più permettersi modelli approssimativi. Che si tratti di vendere immobili, organizzare un’agenzia, gestire un cantiere o garantire tracciabilità e sicurezza, il futuro appartiene a chi saprà costruire sistemi, non solo prestazioni individuali.
In questo scenario, la tecnologia non sostituisce le persone, ma obbliga le organizzazioni a chiarire chi sono, come lavorano e dove vogliono andare. Per le agenzie immobiliari italiane, la sfida non è semplicemente adottare un CRM o partecipare a un evento di networking. La vera sfida è passare dalla logica dell’agente isolato alla cultura dell’impresa immobiliare: più collaborativa, più strutturata, più trasparente e più capace di crescere senza perdere identità.
