La trasformazione digitale del mercato immobiliare non passa soltanto dall’introduzione di nuovi software o dall’evoluzione dell’intelligenza artificiale, ma soprattutto da un diverso approccio culturale alla gestione delle informazioni e dei processi. È questo il tema affrontato nella nuova puntata di Bricks and Music, la rubrica di Casa Radio condotta da Paolo Leccese ed Emiliano Cioffarelli, che hanno aperto il confronto evidenziando come il settore stia vivendo una fase nella quale l’esperienza del professionista e la capacità di leggere i dati non rappresentano più due elementi alternativi, bensì complementari. Ospite della trasmissione è stato Mattia Schirru, CEO di onOffice Italia, che ha accompagnato gli ascoltatori in una riflessione sul significato di diventare realmente un’agenzia “data-driven”, chiarendo fin dalle prime battute che la tecnologia non nasce per sostituire il professionista, ma per rafforzarne le capacità decisionali e renderlo più efficace nella gestione delle relazioni con i clienti.
Nel corso dell’intervista è emerso un concetto interessante che riguarda il cosiddetto “fiuto” dell’agente immobiliare, una caratteristica che per decenni è stata considerata il principale elemento distintivo dei professionisti più esperti. Secondo Schirru, quella che comunemente viene definita intuizione altro non è che il risultato di un patrimonio di esperienze accumulate attraverso centinaia o migliaia di trattative, di confronti con il mercato e di situazioni affrontate nel tempo. Oggi, però, la disponibilità di informazioni strutturate consente di comprimere questo lungo percorso di apprendimento, permettendo anche ai professionisti più giovani di accedere rapidamente a dati relativi ai comparabili, ai tempi medi di vendita, ai comportamenti della domanda e alle dinamiche territoriali. Il fiuto, quindi, non scompare, ma cambia il modo in cui si costruisce: se in passato servivano anni di esperienza per riconoscere determinati schemi, oggi il metodo e la qualità dei dati consentono di arrivare alle stesse conclusioni con maggiore rapidità, lasciando comunque all’agente il compito fondamentale di interpretare correttamente le informazioni.
Uno dei timori più diffusi tra gli operatori del settore, ovvero il rischio che la crescente presenza della tecnologia finisca per rendere il lavoro dell’agente immobiliare più freddo, standardizzato e meno orientato alla componente umana. Mattia Schirru ha respinto questa interpretazione, spiegando come i dati possano descrivere ciò che è accaduto e fornire indicazioni su ciò che con maggiore probabilità potrebbe accadere, ma non saranno mai in grado di sostituire la sensibilità necessaria per comprendere le esigenze personali di un cliente, il suo contesto familiare, le sue aspettative o le sue paure. L’acquisto o la vendita di un immobile resta infatti una delle decisioni economicamente ed emotivamente più rilevanti nella vita delle persone e nessun algoritmo può sostituire la capacità dell’agente di instaurare un rapporto di fiducia, interpretare i bisogni e accompagnare il cliente lungo un percorso spesso complesso. La tecnologia, dunque, accelera l’accesso alle informazioni, ma lascia immutato il valore della relazione umana, che continua a rappresentare il principale elemento distintivo della professione.
Particolarmente significativa è stata anche la riflessione dedicata al patrimonio informativo costruito quotidianamente dalle agenzie immobiliari. Secondo il CEO di onOffice Italia, molte organizzazioni continuano ancora oggi a disperdere una quantità enorme di conoscenze perché ogni trattativa viene affrontata come un episodio isolato, senza trasformare le esperienze maturate in un patrimonio condiviso all’interno della struttura. Questo comporta conseguenze molto concrete: si allungano i tempi decisionali, diminuisce la qualità delle proposte commerciali e, soprattutto, si interrompe la relazione con il cliente nel momento stesso in cui viene concluso il rogito, dimenticando che quella persona potrebbe tornare a vendere, acquistare o semplicemente diventare il miglior promotore dell’agenzia attraverso il passaparola. Il vero valore non risiede quindi nel singolo dato anagrafico o nella scheda cliente, ma nella conoscenza costruita nel tempo durante l’intero rapporto, una conoscenza che dovrebbe restare patrimonio dell’agenzia e trasformarsi in uno strumento capace di migliorare continuamente il servizio offerto.
Nel corso della trasmissione è emersa anche una riflessione sul rapporto tra innovazione tecnologica e cambiamento organizzativo. Oggi quasi tutte le agenzie dispongono di un gestionale CRM, ma questo non significa automaticamente che siano diventate organizzazioni realmente innovative. Mattia Schirru ha osservato come molti software vengano utilizzati esclusivamente come archivi di immobili o strumenti per la pubblicazione degli annunci, mentre restano inutilizzate proprio le funzionalità che potrebbero produrre il maggiore valore aggiunto, come l’automazione dei follow-up, la gestione intelligente dei flussi di lavoro, la segmentazione dei clienti o l’attivazione automatica delle comunicazioni commerciali. Il problema, quindi, non è rappresentato dalla qualità degli strumenti disponibili, ma dalla difficoltà delle persone a modificare abitudini consolidate. Acquistare un nuovo software è relativamente semplice; molto più complesso è cambiare il modo di lavorare quotidianamente, superando quella naturale resistenza che spesso porta a ripetere processi ormai superati semplicemente perché “si è sempre fatto così”.
Guardando al futuro, Mattia Schirru ha indicato quella che considera la competenza destinata a diventare decisiva nei prossimi anni: la capacità di leggere i dati in modo continuo e non soltanto attraverso analisi periodiche. Molte agenzie osservano ancora oggi i propri indicatori soltanto a fine mese o durante le riunioni commerciali, ottenendo una semplice fotografia della situazione senza comprendere realmente l’evoluzione dei processi. Al contrario, il monitoraggio costante dei flussi, dei tempi di risposta ai contatti, della trasformazione dei lead in appuntamenti e degli appuntamenti in trattative consente di individuare tempestivamente eventuali criticità e intervenire prima che diventino problemi strutturali. È proprio questa capacità di correggere rapidamente il percorso, più che la semplice disponibilità dei dati, a rappresentare il vero vantaggio competitivo delle organizzazioni più evolute.
