«Devo prendere un mutuo». È una frase che in Italia continua a segnare passaggi cruciali di vita: l’acquisto della prima casa, il cambio di abitazione per l’arrivo dei figli, il trasferimento in una città diversa. Eppure, dietro quella decisione solo in apparenza lineare, si nasconde un intreccio complesso di vincoli normativi, valutazioni tecniche, prodotti finanziari e scelte personali che, se affrontati con superficialità, possono pesare sul bilancio familiare per decenni.
È il quadro che emerge con chiarezza da una lunga conversazione andata in onda su Casa Radio, all’interno del programma Bricks and Music, dove Paolo Leccese e l’ingegner Emiliano Cioffarelli hanno dialogato con Enrico Quadri, amministratore delegato di Integra Finance. Un confronto serrato sul presente e sul futuro dei mutui in Italia, tra classi energetiche, closure degli sportelli bancari, comparatori online e la crescente centralità dei mediatori del credito.
La rivoluzione silenziosa della classe energetica
Il primo tema affrontato è di quelli che, a prima vista, sembrano riguardare solo tecnici e addetti ai lavori: la classe energetica degli immobili. In realtà, è un fattore che sta iniziando a incidere direttamente sulla possibilità di ottenere un mutuo a condizioni migliori e, di riflesso, sul valore stesso delle abitazioni.
Le direttive europee e le politiche di vigilanza indirizzano le banche verso un atteggiamento più prudente nei confronti degli immobili energivori. In altre parole, per le case in classe bassa gli istituti potrebbero dover accantonare più capitale a copertura del rischio, mentre gli immobili con performance energetiche elevate vengono percepiti come garanzie più solide nel tempo.
Quadri conferma che il sistema bancario si è già mosso: da almeno un paio d’anni, racconta, molti istituti hanno inserito nei propri listini prodotti “green”, con condizioni più favorevoli per chi acquista case in classe A o B. Un tasso leggermente più basso, che rispecchia una valutazione qualitativa superiore della garanzia ipotecaria: un immobile efficiente, infatti, tende a mantenere meglio il proprio valore sul mercato, risultando più appetibile anche in futuro.
Il rovescio della medaglia è evidente: gli edifici in classe F o G, spesso datati e poco efficienti, rischiano di perdere progressivamente valore, non solo per l’aumento dei costi energetici, ma perché potrebbero essere percepiti come garanzie più deboli, quindi più onerose in termini di rischio per le banche. Un fenomeno che si innesta in un Paese con un patrimonio edilizio mediamente anziano e dove la riqualificazione energetica diffusa è ancora una sfida aperta.
L’APE tra teoria e pratica: quando la certificazione non basta
Se il ragionamento sulla carta è impeccabile, nella pratica emergono zone d’ombra che Quadri non nasconde. Il fulcro è l’APE, l’Attestato di Prestazione Energetica. In teoria, dovrebbe essere la bussola oggettiva che guida le valutazioni; in realtà, nella quotidianità del mercato si incontrano certificazioni redatte in modo frettoloso, a costi irrisori, spesso senza un vero sopralluogo.
La conseguenza è una sorta di “babele energetica”, in cui la differenza tra un immobile realmente efficiente e uno solo sulla carta rischia di sfumare. Quadri suggerisce una soluzione radicale: abbinare alle perizie tradizionali, già effettuate dalle banche tramite periti accreditati, una valutazione energetica più rigorosa, commissionata direttamente dagli istituti di credito.
È un passaggio che avrebbe un duplice effetto. Da un lato, rafforzerebbe l’affidabilità della classificazione energetica su cui si basano tassi e condizioni dei mutui; dall’altro, contribuirebbe a dare maggiore credibilità all’intero sistema, rendendo la distinzione tra case “green” e case energivore qualcosa di più di una mera lettera riportata in un certificato.
Dalle filiali ai mediatori: il nuovo presidio del territorio
Parallelamente, il modo in cui i cittadini si interfacciano con il credito sta cambiando rapidamente. Le filiali bancarie chiudono, soprattutto nei centri più piccoli e nelle periferie. Gli sportelli sopravvissuti sono spesso sovraccarichi, vincolati a orari rigidi, poco compatibili con le esigenze lavorative di chi vorrebbe una consulenza approfondita.
In questo vuoto si inserisce la figura del mediatore del credito. Integra Finance, ricorda Leccese, opera con una rete presente su tutto il territorio nazionale, offrendo un punto di contatto per chi deve affrontare la scelta del mutuo. Quadri parla apertamente di “momentum” per la professione: dopo anni di progressiva crescita, il ruolo del consulente indipendente sta assumendo una centralità nuova.
Il principio di fondo è semplice: un soggetto non legato in modo esclusivo a una singola banca aiuta il cliente a orientarsi tra più offerte, a leggere condizioni, clausole, scenari futuri, trasformando un prodotto finanziario standard in una soluzione calibrata sulle esigenze reali della persona o della famiglia.
Non si tratta di una mera “intermediazione commerciale”, ma di una consulenza che intreccia valutazioni economiche, tecniche e di vita: reddito, stabilità lavorativa, prospettive familiari, tutele assicurative, flessibilità del piano di rimborso.
Comparatori online: utili ma non sufficienti
L’altro grande attore del mercato è meno visibile ma sempre presente: i comparatori online. Inserendo pochi dati – importo, durata, reddito – si ottiene un elenco di offerte ordinate per rata crescente. Uno strumento che, sottolinea Quadri, ha il merito di favorire la concorrenza tra istituti, evitando che il cliente resti prigioniero di una sola banca.
Ma il limite è evidente: sono strumenti “muti”, incapaci di interpretare il contesto soggettivo. Nessun algoritmo chiede all’utente una delle domande chiave che un buon consulente dovrebbe porre: per quanto tempo pensi davvero di tenere questa casa?
Statisticamente, la vita media di un mutuo in Italia è di 7–10 anni, ben al di sotto delle durate contrattuali di 25 o 30 anni che compaiono sui fogli informativi. Le famiglie cambiano, crescono, si spostano; le esigenze abitative evolvono. Eppure, molte scelte di mutuo vengono ancora fatte come se la casa dovesse restare quella “per sempre”.
Questo scollamento porta paradossalmente a scartare prodotti che potrebbero essere vantaggiosi – ad esempio formule ibride con una prima fase a tasso fisso e una successiva variabile – solo perché spaventano sulla lunga distanza, senza considerare che l’orizzonte realistico di permanenza è molto più corto.
Il comparatore confronta le rate; il consulente dovrebbe confrontare le vite. È qui che la differenza tra prezzo e valore diventa decisiva.
Quattro mutui su dieci passano dal consulente
I numeri citati da Quadri danno la misura del cambiamento in corso. Se si considera che ogni anno in Italia si registrano centinaia di migliaia di compravendite, con una quota importante che passa attraverso le agenzie immobiliari, la domanda è quanto pesi oggi il lavoro dei mediatori del credito su questo flusso.
La risposta è netta: la penetrazione della consulenza indipendente sul totale dei mutui erogati in relazione alle compravendite si avvicina al 40%. In pratica, quasi quattro mutuatari su dieci arrivano alla banca dopo aver parlato con un consulente del credito.
Un dato ancora più significativo se si considera che molti di questi clienti non erano inizialmente consapevoli dell’esistenza di questa figura professionale. Arrivano al mediatore per il suggerimento di un agente immobiliare, di un commercialista, di un amico che ha già affrontato lo stesso percorso. Il passaparola, da solo, sta costruendo una nuova abitudine: prima di firmare, chiedere un parere indipendente.
Non basta però la domanda spontanea: Quadri insiste sulla necessità di riconoscere istituzionalmente la dignità di questa professione, al pari di quanto è accaduto nel mondo degli investimenti, dove il consulente finanziario è ormai un attore riconosciuto e regolato. Il mediatore del credito, oggi inserito nel Testo Unico Bancario, chiede analogo riconoscimento e visibilità.
Polizze abbinate al mutuo: costo o paracadute?
Un altro punto delicato riguarda le coperture assicurative collegate ai mutui. Per molti clienti sono percepite come una voce di costo aggiuntiva, spesso imposta, talvolta poco chiara. Ma la prospettiva cambia se le si guarda come parte integrante della strategia di tutela del reddito e del patrimonio familiare.
Una polizza che copre il rischio di perdita del lavoro per alcune mensilità può rappresentare un vero paracadute nei momenti di crisi, consentendo di non interrompere il pagamento delle rate e di preservare la serenità del nucleo familiare. Allo stesso modo, coperture legate a eventi gravi – inabilità, premorienza – possono evitare che un imprevisto trasformi un progetto di vita in una situazione ingestibile.
Il problema nasce quando il prodotto non è sartoriale ma “a taglia unica”: grandi pacchetti che promettono di coprire tutto, con costi molto elevati e condizioni spesso piene di esclusioni. Quadri richiama l’immagine della “pillola rossa” che curava ogni malanno: efficace forse sulla carta, ma tutt’altro che efficiente per le esigenze puntuali del singolo cliente.
Anche qui la chiave è la consulenza: capire chi si ha davanti, che lavoro svolge, quali rischi specifici corre, quali coperture ha già attive, per costruire una protezione realmente utile e sostenibile, evitando sovrapposizioni e costi ridondanti.
Educazione finanziaria: la grande assente che fa la differenza
Alla base di tutto, però, resta un problema culturale profondo: la scarsa educazione finanziaria. In un Paese in cui si dedica più tempo a insegnare formule complesse che a spiegare come funziona un contratto di mutuo o cosa significhi indebitarsi per trent’anni, non sorprende che tanti cittadini si avvicinino alla banca con strumenti limitati per valutare rischi e opportunità.
Quadri sottolinea come spesso i momenti di espansione del credito siano seguiti da fasi in cui aumentano pignoramenti e sofferenze: l’altra faccia di scelte prese senza piena consapevolezza. Non si tratta di colpe, ma di lacune formative.
Da qui l’auspicio che l’educazione finanziaria diventi parte ordinaria dei programmi scolastici, non un modulo sporadico affidato alla buona volontà di qualche docente o alla disponibilità di esperti esterni. Capire cosa significa accendere un mutuo, quali variabili incidono sulle rate, che cosa comporta firmare una fideiussione, quali strumenti esistono per proteggersi: sono competenze civiche, prima ancora che tecniche.
In attesa di una riforma strutturale, il ruolo di media specializzati, professionisti del credito e realtà come Casa Radio diventa cruciale per colmare almeno in parte questo vuoto, offrendo contenuti accessibili ma non superficiali, capaci di parlare a chi sta per entrare in banca con un progetto di vita in mano.
Dal tasso alla storia: la sfida di una consulenza “umana”
Il filo rosso che attraversa tutta la riflessione è chiaro: il mutuo non è solo un numero su un foglio excel, è la traduzione finanziaria di una storia personale. C’è il giovane che compra la prima casa, la famiglia che si allarga, la coppia che decide di lasciare la città per una qualità della vita diversa.
Guardare solo al tasso, alla rata più bassa o all’offerta più aggressiva sul mercato significa ignorare quella dimensione. La consulenza, se davvero vuole essere all’altezza delle sfide attuali, deve tornare a partire dalle persone: ascoltare, fare domande scomode, prospettare scenari, evidenziare i rischi, spiegare i benefici di alcune tutele.
È un lavoro che richiede tempo, competenza e, soprattutto, indipendenza di giudizio. Ed è qui che, nel racconto di Bricks and Music, si intravede la possibile traiettoria del futuro: banche sempre più digitali, comparatori sempre più efficienti, ma accanto a tutto questo un bisogno crescente di figure in grado di interpretare, spiegare, accompagnare.
Perché alla fine, come ricorda lo stesso Leccese, quel 20% di capitale che non proviene dal mutuo è spesso il risparmio di una vita, la vendita di un immobile ereditato, il frutto di sacrifici quotidiani. E decidere come impegnare quella ricchezza, quanta parte trasformare in debito e per quanto tempo, non può essere ridotto alla scelta tra una banca “rossa” o una “blu”.
È una scelta che merita tempo, consapevolezza e la voce di chi – nel mondo della casa e del credito – non vende solo un prodotto, ma prova a costruire con le famiglie un pezzo del loro futuro.
