La gestione del patrimonio immobiliare non è una competenza “in più” da aggiungere alla cassetta degli attrezzi dell’intermediario: è un cambio di postura professionale. È questo, in sintesi, il messaggio che Ilaria Insardi porta nell’intervista a Casa Radio, raccontando il master Coldwell Banker Italy dedicato alla gestione integrata del patrimonio, primo percorso del genere proposto dal marchio per i propri consulenti.
Ilaria Insardi chiarisce subito il perimetro: “gestione integrata” significa acquisire una visione più ampia del patrimonio, non limitata all’immobile singolo. In Italia, ricorda, il mattone è centrale nelle vite di famiglie e imprese: molti possiedono più proprietà, spesso frutto di eredità, successioni o investimenti stratificati nel tempo. In questi casi, l’esigenza non è solo vendere o affittare, ma capire come far rendere, come valorizzare, quando dismettere e come riorganizzare un portafoglio immobiliare che può includere immobili a reddito, immobili fermi o asset che non rispondono più al mercato.
Il cuore del master sta proprio qui: aiutare il consulente immobiliare a passare dall’approccio “centrato sulla casa” a quello “centrato sul cliente”. Non basta la domanda standard “perché vuole vendere”: la vera consulenza nasce quando si comprendono obiettivi familiari e prospettive future, costruendo un rapporto che può durare anni. Insardi usa un paragone efficace: come il consulente finanziario diventa spesso un riferimento stabile per la gestione del futuro di una famiglia, anche il consulente immobiliare può ambire a un ruolo analogo sul fronte degli asset immobiliari, senza sovrapporsi alle altre professioni.
E infatti un punto chiave del percorso è il lavoro in rete. Il master non mira a creare “tuttologi”, ma a rendere il consulente capace di interagire con tecnici e specialisti che ruotano intorno a patrimonio e immobili: ingegneri, geometri, architetti, avvocati, esperti fiscali. In particolare, la valorizzazione del patrimonio – tra riqualificazione, rigenerazione ed efficientamento – richiede competenze coordinate e una regia che sappia trasformare un’idea in un percorso praticabile.
Ilaria Insardi collega questa impostazione anche a un tema spesso sottovalutato: la valutazione. I dati medi sono utili, ma rappresentano solo un punto di partenza. Ogni immobile ha variabili e sfumature che incidono sul valore, e una visione patrimoniale impone analisi più accurate, anche perché le condizioni di mercato possono cambiare in pochi mesi. Da qui l’importanza di un rapporto consulenziale continuativo, capace di aggiornare strategie e scelte nel tempo.
Infine, una considerazione netta sul posizionamento professionale: per Insardi il miglior marketing di un consulente sono le competenze, perché la comunicazione “amplifica ciò che già sei”. In quest’ottica, una specializzazione sulla gestione patrimoniale diventa davvero differenziante solo se supportata da formazione e capacità reale di risposta.
La prima edizione del master, racconta, è partita con un segnale forte: sold out. E i feedback raccolti dopo la prima giornata sono stati molto positivi, anche per la qualità della docenza su una materia complessa. Un’indicazione, più che un risultato: nel mercato immobiliare cresce la domanda di professionalità evoluta, capace di leggere patrimoni, non solo immobili.
