In un momento in cui il governo torna a discutere di sanatorie edilizie, definite ieri sera dai ministri “non condoni, ma pacificazioni”, e mentre l’Italia continua a fare i conti con frane e allagamenti in aree ad altissimo rischio idrogeologico, la professione dell’agente immobiliare è costretta a confrontarsi con una realtà sempre più complessa.
Ne ha parlato Paolo Leccese nel corso di “Bricks and Music” su Casa Radio, intervistando Ilaria Insardi, responsabile sviluppo e gestione del network di Coldwell Banker Italy.Il tema del condono è stato il detonatore iniziale della puntata. «Nascondere dietro la parola “sanatoria” quello che resta un prelievo di denaro facile da chi ha commesso abusi è meschino», ha detto Leccese, ricordando come decenni di condoni abbiano incentivato la costruzione in zone fragili, con conseguenze che oggi paghiamo con vite umane e miliardi di danni.Da lì il passaggio naturale al ruolo dell’agente immobiliare, che si trova sempre più spesso a gestire pratiche nate da quelle stesse sanatorie e a dover spiegare al cliente perché un immobile apparentemente perfetto possa nascondere vincoli, abusi non sanabili o classi energetiche disastrose.«Parlare di aspetti tecnici con gli agenti non è più un optional: è ciò che fa la differenza tra chi sopravvive e chi cresce davvero», ha esordito Ilaria Insardi. «Negli ultimi anni sentiamo finalmente una evoluzione concreta della professione, anche grazie a trasmissioni, podcast e contenuti formativi che stanno alzando l’asticella».
Coldwell Banker Italy, marchio storico nato nel 1906 a San Francisco e arrivato in Italia nel 2009 sotto la guida di Roberto Gigio, rappresenta forse il caso più evidente di questo cambio di paradigma. «Chi sceglie di entrare nel nostro network lo fa consapevolmente per fare un upgrade», spiega Insardi. «Sa che gestire immobili di prestigio richiede un approccio diverso: non basta “mettere insieme domanda e offerta”. Serve un processo consulenziale completo, dalla verifica urbanistica alla ristrutturazione green, fino al supporto sul mutuo».Proprio sul segmento luxury il tema della direttiva europea Case Green è diventato centrale. «Vendiamo spesso immobili storici meravigliosi nei centri di Roma e Milano il cui efficientamento costa centinaia di migliaia di euro», racconta Insardi. «La clientela internazionale che seguiamo arriva già con il progetto di ristrutturazione incorporato nell’acquisto.
Per questo dobbiamo essere preparati a dialogare con architetti, ingegneri energetici, imprese specializzate e mediatori creditizi fin dal primo sopralluogo».Il messaggio è chiaro: l’agente immobiliare del futuro non può più essere un tuttologo né un semplice “portatore di chiavi”. Deve diventare il regista di una rete di professionisti che intervengono ciascuno nel proprio ambito.«Il consulente immobiliare deve avere una conoscenza macro di ogni argomento – urbanistica, fiscale, tecnico, creditizio – per poter poi indirizzare il cliente allo specialista giusto», sottolinea Insardi. «Nei prossimi tre anni credo che solo chi saprà offrire questo servizio a 360 gradi potrà gestire le compravendite più complesse e remunerative».Particolarmente interessante il passaggio sui giovani.
Contrariamente al cliché dell’agente immobiliare “over 50 che campa di rendita”, Insardi vede nei neo-diplomati o neo-laureati un potenziale enorme. «I ragazzi under 30 spesso non hanno barriere mentali. Si affidano, studiano, assorbono. Se hanno motivazione e talento, in due o tre anni possono raggiungere risultati straordinari».Coldwell Banker investe molto su questo fronte: convention nazionali (la prossima Global Luxury è in programma nel 2026), corsi di formazione continui, eventi territoriali e il nuovo video-podcast “Bluelab – La tua consulenza in blu”, ideato proprio da Ilaria Insardi, che nella seconda stagione in uscita si parlerà dei broker della loro storia, di come sono cresciuti nel network di Coldwell Banker. «Vogliamo far capire a clienti e operatori cosa c’è davvero dietro il nostro lavoro», conclude Ilaria Insardi. «Non solo negoziazione, ma mesi di verifiche, relazioni, problem solving.
Chi ancora pensa che basti far firmare un incarico e aspettare il notaio è destinato a sparire».In un mercato italiano che vale oltre 120 miliardi di euro l’anno di transazioni (dati Nomisma 2025), ma che soffre di una percezione ancora bassa della professionalità degli agenti (solo il 38% degli italiani si dichiara “molto soddisfatto” del servizio ricevuto, secondo l’ultima indagine Tecnocasa), la strada indicata da Coldwell Banker appare obbligata: più formazione obbligatoria, più integrazione tra professioni, più trasparenza.Perché, come ha ricordato Leccese chiudendo la puntata, «la casa non è solo mattoni e musica. È il bene più importante della vita delle persone. E chi lo gestisce ha una responsabilità enorme».
