In Italia si parla spesso di cantieri bloccati, operazioni urbanistiche che non partono, progetti di rigenerazione che rimangono sulla carta. Le cause sono molteplici, ma una ricorre con insistenza: la fragilità della cultura finanziaria, tanto tra i cittadini quanto tra gli operatori del settore. Un business plan che reggeva dieci anni fa non è più sostenibile alle condizioni di mercato attuali; i costi della finanza, i tempi autorizzativi, l’evoluzione dei tassi e dei valori immobiliari possono trasformare un’operazione in teoria redditizia in un cantiere fermo con le “quattro frecce”.
È in questo contesto che si inserisce il nuovo master in educazione finanziaria, sulla gestione integrata del patrimonio, promosso da Coldwell Banker e dedicato agli agenti immobiliari della rete italiana: un percorso sulla “gestione integrata del patrimonio” pensato per dare ai consulenti immobiliari le competenze necessarie a dialogare con clienti sempre più sofisticati, che distribuiscono il proprio capitale tra asset immobiliari e strumenti finanziari.
Alfabetizzazione finanziaria, il tallone d’Achille italiano
Il lancio del master arriva in un momento in cui il tema dell’educazione finanziaria è tornato al centro dell’agenda economica. Le indagini condotte negli ultimi anni mostrano come l’indicatore complessivo di alfabetizzazione finanziaria degli adulti italiani resti su livelli ancora modesti rispetto ai principali Paesi avanzati: migliorano i comportamenti e gli atteggiamenti, cresce la propensione a pianificare, ma le conoscenze di base – interessi, inflazione, diversificazione – restano fragili.
Lo stesso quadro emerge osservando i giovani, dove ricerche dedicate confermano un livello di literacy finanziaria insufficiente a fronte di una forte esposizione a strumenti digitali e prodotti complessi. In altre parole: i cittadini utilizzano sempre più app di trading, piattaforme di investimento, prodotti assicurativi e previdenziali, ma spesso senza una piena consapevolezza dei rischi e delle caratteristiche sottostanti.
Per il mercato immobiliare italiano – che rimane una delle principali forme di impiego del risparmio delle famiglie – questo deficit di competenze si traduce spesso in scelte sub-ottimali: acquisti sbilanciati, uso non efficiente della leva del mutuo, sottovalutazione dei rischi di tasso e di liquidità, incapacità di valutare in modo integrato l’esposizione complessiva del nucleo familiare.
Dall’agente mediatore al consulente “olistico”
Negli ultimi anni la figura dell’agente immobiliare è andata trasformandosi: meno “battitore d’asta” o mero intermediario tra venditore e acquirente, più consulente in grado di seguire il cliente lungo l’intero ciclo di vita del patrimonio. È un cambio di paradigma che Coldwell Banker ha già intercettato con la propria offerta formativa interna, strutturata nella “Coldwell Banker University”, che eroga corsi per broker, agenti esperti e nuovi consulenti con l’obiettivo dichiarato di alzare la qualità professionale della rete.
Il nuovo master rappresenta un passo ulteriore in questa direzione. L’idea – spiega Ilaria Insardi, manager di Coldwell Banker con responsabilità sul reclutamento e sulla formazione – è quella di dare ai consulenti “quell’argomento in più, quella padronanza del linguaggio in più” che consenta loro di relazionarsi con il cliente a 360 gradi, considerando contemporaneamente patrimonio mobiliare e immobiliare.
Il riferimento non è alla pretesa di sostituirsi ai consulenti finanziari abilitati, che restano i soli titolati a dare raccomandazioni personalizzate su strumenti regolamentati, ma a un salto di qualità nella consapevolezza. Il modello evocato è quello del “medico di base”: il consulente immobiliare deve essere in grado di riconoscere i bisogni, inquadrare il quadro complessivo del cliente, intercettare criticità e opportunità, per poi coinvolgere quando necessario gli specialisti più adatti (private banker, consulenti finanziari, fiscalisti, tecnici, notai).
Il master sulla gestione integrata del patrimonio
Il nuovo master in educazione finanziaria, che prenderà il via con la prima edizione a gennaio 2026, è stato concepito come un percorso modulare a numero chiuso, con aule di massimo 20 partecipanti per garantire interattività e confronto diretto. La docenza è affidata a una educatrice finanziaria certificata, con un impianto didattico che alterna lezioni frontali, casi pratici e momenti di simulazione del dialogo con il cliente.
Al termine del ciclo di incontri è previsto il rilascio di un attestato interno Coldwell Banker, a testimonianza del completamento del percorso. Il programma non si esaurisce tuttavia nel master: sono già pianificati momenti periodici di aggiornamento, calibrati sull’evoluzione del quadro macroeconomico e regolamentare e sulle esigenze concrete emerse nelle filiali.
Al centro del percorso c’è il concetto di “gestione integrata del patrimonio”. In pratica, si lavora su alcuni assi principali:
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comprendere come il patrimonio immobiliare si inserisce nel portafoglio complessivo del cliente (famiglie, imprenditori, investitori istituzionali)
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leggere l’effetto di tassi di interesse, inflazione, leva finanziaria e orizzonte temporale sulle scelte di acquisto, dismissione o ristrutturazione
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valutare correttamente il rischio di concentrazione, molto frequente in Italia dove la ricchezza è spesso fortemente immobilizzata nel mattone
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dialogare con i consulenti finanziari e bancari, comprendendo il loro linguaggio tecnico senza travalicarne il ruolo.
Le lezioni affrontano temi come i fondamenti di finanza personale, i principi base della costruzione di portafoglio, il funzionamento di mutui e finanziamenti strutturati per operazioni immobiliari, la fiscalità di base legata alle diverse tipologie di investimento, fino alla gestione del passaggio generazionale in presenza di un significativo patrimonio immobiliare.
La domanda dal territorio: giovani candidati e consulenti più esigenti
Secondo quanto emerge dal confronto con la rete, la risposta degli affiliati al master è stata immediata. Molti consulenti avevano già manifestato l’esigenza di una formazione più strutturata sui temi finanziari, anche alla luce del profilo dei clienti serviti: investitori con portafogli diversificati, imprenditori che ragionano in termini di flussi di cassa e di ritorno sull’investimento, famiglie con esposizione a strumenti assicurativi, fondi, piani di accumulo e al tempo stesso più immobili in portafoglio.
La stessa dinamica del recruiting contribuisce a spiegare il passo di Coldwell Banker. Negli ultimi mesi – racconta Insardi – le candidature di profili giovani, tra neolaureati e figure alle prime esperienze, sono aumentate sensibilmente rispetto all’anno precedente. Si tratta di persone abituate a confrontarsi con mercati globali, piattaforme digitali, prodotti complessi e che si aspettano percorsi formativi strutturati, non solo training commerciale.
Parallelamente, si registra un abbassamento dell’età media dei broker interessati a entrare nel network, con una crescente presenza di quarantenni che approcciano la professione con una mentalità imprenditoriale e una sensibilità maggiore ai temi di pianificazione patrimoniale e governance familiare. In questo contesto, un master specifico sulla gestione integrata del patrimonio diventa anche uno strumento di posizionamento sul mercato del lavoro: un segnale a chi entra nella rete che la formazione non è un accessorio, ma una componente strutturale del modello di business.
Il valore aggiunto per il cliente: più cultura, più integrazione
Per il cliente finale, l’impatto potenziale di un simile percorso è duplice. Da un lato, avere di fronte un consulente immobiliare che padroneggia il linguaggio finanziario riduce il rischio di incomprensioni e semplificazioni pericolose. Discutere di tasso variabile, duration, costo effettivo del credito, scenari inflattivi, ritorno atteso dell’investimento immobiliare in relazione ad altre forme di impiego del capitale diventa più naturale.
Dall’altro, aumenta la capacità del consulente di orchestrare la relazione con gli altri professionisti coinvolti: consulente finanziario, private banker, fiscalista, notaio, tecnico progettista. L’obiettivo dichiarato del master non è “insegnare agli agenti a fare i consulenti finanziari”, ma renderli pienamente consapevoli dei confini del proprio ruolo e, proprio per questo, più efficaci nel costruire team di lavoro integrati attorno alle esigenze del cliente.
In un contesto in cui i regolatori spingono per una maggiore tutela degli investitori e per la trasparenza nella distribuzione dei prodotti finanziari, un agente immobiliare che contribuisce a elevare il livello di consapevolezza del cliente diventa un alleato del sistema, non un anello debole della catena.
Una risposta micro a una sfida macro
Il caso Coldwell Banker si inserisce nel mosaico di iniziative – pubbliche e private – che negli ultimi anni stanno cercando di colmare il gap di educazione finanziaria nel Paese. Le indagini disponibili evidenziano che, nonostante i progressi, la maggioranza degli italiani continua a incontrare difficoltà nel calcolo degli interessi composti, nella comprensione dell’impatto dell’inflazione e nel riconoscere il valore della diversificazione.
Il mattone, da questo punto di vista, è un terreno particolarmente sensibile: resta il principale asset delle famiglie, ma spesso è percepito come “sicuro per definizione”, con una sottovalutazione dei rischi legati alla concentrazione territoriale, alla scarsa liquidità, all’obsolescenza energetica e funzionale degli immobili, oltre che ai cicli del credito.
Formare agenti in grado di spiegare questi elementi in modo semplice e rigoroso, collegando la singola operazione alla fotografia complessiva del patrimonio, significa intervenire su una leva micro ma strategica. Ogni compravendita, ogni operazione di investimento o dismissione può diventare un’occasione di educazione finanziaria “di prossimità”, più concreta e memorabile di molte campagne generaliste.
Verso il “consulente immobiliare olistico”
Lo stesso lessico proposto da Coldwell Banker – con la definizione di “consulente immobiliare olistico” – suggerisce una professione destinata a cambiare pelle. Non si tratta di caricare su una singola figura tutte le competenze specialistiche, ma di farne il punto di regia di un ecosistema di professionalità.
Se il master avrà successo, è verosimile aspettarsi una progressiva diffusione di percorsi simili anche presso altri network e gruppi immobiliari. Già oggi diverse reti investono in formazione commerciale, digitale e normativa; la finanza applicata al real estate rappresenta il tassello che può fare la differenza in un mercato sempre più competitivo e selettivo, soprattutto nella fascia medio-alta e nel segmento degli investitori evoluti.
Per gli agenti, la posta in gioco è alta: chi saprà parlare il linguaggio della finanza – non per vendere prodotti, ma per tradurre in scelte consapevoli i progetti di vita e di investimento dei clienti – potrà posizionarsi come interlocutore stabile e di lungo periodo. Chi resterà ancorato a un ruolo meramente transazionale rischia di essere bypassato da piattaforme digitali e da modelli di intermediazione automatizzata.
Formazione come infrastruttura del mercato
Il nuovo master Coldwell Banker in educazione finanziaria per agenti immobiliari non è solo un tassello in più dentro un catalogo formativo già articolato. È un segnale di come una parte dell’industria stia interpretando la trasformazione del mercato: meno basata sul semplice incontro tra domanda e offerta di case, più centrata sulla costruzione di percorsi di gestione patrimoniale di lungo periodo, in cui l’immobile è uno dei capitoli, non l’unico.
Se, come indicano i dati, l’alfabetizzazione finanziaria del Paese sta migliorando ma resta insufficiente, iniziative come questa possono diventare un’infrastruttura immateriale del mercato immobiliare: un insieme di competenze diffuse che riducono gli errori, migliorano la resilienza delle famiglie agli shock, rendono più credibili e sostenibili le operazioni di sviluppo e rigenerazione urbana.
La prima edizione del master partirà a gennaio, con aule ristrette e un approccio sperimentale che sarà affinato via via sulla base dei feedback. L’ambizione, però, è già chiara: costruire un profilo professionale capace di tenere insieme visione immobiliare e cultura finanziaria, competenza tecnica e capacità relazionale. In altre parole, dare sostanza a quella figura di “consulente immobiliare olistico” che potrebbe diventare, nei prossimi anni, uno dei protagonisti silenziosi – ma decisivi – della finanza delle famiglie italiane.
